截至12月9日，天湖山能源公司煤炭销售完成年度计划的111.63%。“回首一年来的销售工作，‘策略优先，情感助力’不仅是今年的经验总结，也是今后我们煤炭销售的重要法宝。”在谈到年度销售情况时，该公司运销部经理曾志猛感慨颇深。
　　今年，新冠肺炎疫情对经济的影响非常大。销售办主任林文龙说：“经济不好，产品滞销，导致用煤企业开工不足，直接影响到煤炭销售，这是我们今年销售遇到的最大困难。”
　　难题摆在眼前，要如何破解？在传统的销售方式连续遭遇挫折之后，该公司党委书记、执行董事陈开甜及时组织销售团队召开煤炭营销会，让大家在言语碰撞中形成共识：策略优先，情感助力。
　　策略优先，简单地说就是“一厂一策”，一个客户一个策略，针对每一个客户的企业性质、用煤需求、流程特性、个性特征等，采取“私人定制”的方式，为客户提供最满意的产品，靠质量赢得客户的信赖。同时，根据客户的销售量进行单独定价，销售量大时，售价相应予以优惠，对销售量也起到了一个很好的刺激作用。
　　该公司总经理杨仁华分管煤炭销售工作，他有一句很形象的表述：“以前的销售方式是，我有什么样的产品，你要吗？现在的方式是，客户想要什么样的产品，我都能提供。”
　　在原有电煤客户急剧减少的情况下，该公司果断开发周边的砖厂等地销，截至11月底，地销用户达31家，地销量占总销量的93.13%，大大缓解了销售压力。
　　“销量虽然有了保证，但后续服务不能落。”这是曾志猛对情感销售的理解。该公司销售人员兵分几路，在销量形势好转的情况下，仍然坚持每月至少一次走访客户，既对产品售后做到心中有数，也对客户下一步的煤炭使用需求有一个全面的了解。
　　运销部党总支还巧妙运用“三极联创”党建平台，组织销售人员与客户开展业务交流，通过与客户的党建共建，为煤炭销售打好坚实的情感基础。
　　（卢桂茂 潘志扬）